マンション現役販売員が明かす「短所を隠す」販売テク

本当にそのマンションで大丈夫?(イメージ)

 多くの人にとって、人生でもっとも高い買い物といえば「住まい」。買う方は、ハズレを引かないように必死になって物件をチェックするが、やはり“その道のプロ”である売り手にはどうしてもかなわない。大手不動産デベロッパーの中堅社員・Yさん(40代)が、マンション販売のテクニックについて明かしてくれた。

「まず、これは基本中の基本ですが、販売員は良いことばかり言っている、と思って間違いないでしょう。目の前にビルがあって、1日に1時間しか日が当たらなくても、『天気の良い日は日が当たって気持ち良いです』と言いますし、よっぽど天気が良くないと見えなくても、『富士山も見えますよ』と言うものです。

 交通の利便性をアピールする時は、1日に数本しか該当する電車がなくても、『通勤快速なら○○まで37分です』とか、『乗換なしで××まで行けます』など、“もっとも運が良かった時”の条件で説明します」(Yさん、以下同)

 売りたいもののメリットを強調するのは当たり前だが、同時にデメリットを隠すのも彼らの仕事だ。

「自分たちに不都合なことに関しては、聞かれない限り言わないのが鉄則。例えば、渋谷や新宿など、ターミナル駅近辺の物件は、『駅歩○分』と言っても、実際には人が多くてその時間では絶対にたどり着きません。けれども駅から何分かかるか聞かれた場合、公正競争規約として定められた『80mで1分』として換算した数字を伝えます。

 また近隣の施設に関する情報を伝えないこともあります。私が携わった物件では、公営ギャンブルの場外発売所、ゴミ焼却所、バス会社の車庫、ゴミ屋敷などの存在を伝えなかったことがあります。要するに聞かれれば正直に答えますが、聞かれなければ“余計なこと”は言わないスタンスです」

急なリフォームが必要になった高齢者が助かる「もらえる・借りられるお金」

要介護認定を受けていれば浴槽のリフォームにも助成金が

 69歳の男性Aさんは1年前、自宅の階段で転倒して膝を骨折してしまった。

「築40年以上の古い家だから階段が急で……それから膝が曲がりにくくなってしまって、やむなくリフォームを決めました。

 ところが、階段の勾配を緩やかにする工事には100万円以上かかるらしいんです。浴槽の段差を少なくするだけでも50万円、全面バリアフリーにすると800万円以上かかる。貯金が1000万円しかないので、階段だけリフォームしました」

 体が不自由になると、簡単に元には治らないだけに環境を整えていくしかない。そうした大規模なリフォームには相応の出費がつきまとう。そんな高齢者のために救いの手は用意されている。住宅ジャーナリストの山本久美子氏がいう。

「超高齢化社会への対応と在宅介護を促すために、自宅のバリアフリー化には各種の補助金や優遇制度があります。たとえば東京都は23区すべてでバリアフリー化工事費用を一部補助する制度が整えられています」

 新宿区なら「住宅改修費の支給」として「段差の解消」や「手すりの取り付け」などに上限20万円を助成する。要介護認定を受けていれば、「浴槽の取替え」「便器の洋式化」なども対象だ。

老後にマイホームが大暴落! その時絶対してはいけないこと

マンションを“すぐ売却”は悪手か(イメージ)

「人生100年」といわれる時代、寿命の伸びとともに老後にかかる費用は増えている。いまやマイホームは「子供に残す財産」ではなく、老後の生活維持に組み入れて考えなければならない「自分の資産」だ。

「夫婦どちらかに介護が必要になれば、自宅マンションを売って2人で介護付き老人ホームに入居しよう」

 Aさん夫婦はそんな計画を立てていた。ところが、マンション価格が大暴落。老後資金が1000万円近く想定から目減りしてしまった。実際に中古の住宅やマンションは相場の変動が大きい。さあ、どうするか。不動産コンサルタントの長嶋修氏が語る。

「一番悪い選択は、“相場がもっと下がらないうちに”と慌てて自宅を売りに出し、老人ホームに入居することです」

 老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅(サ高住)はまとまった金額の入居一時金とは別に、月額利用料(家賃)や食費を払わなければならない。夫婦2人なら安くても月額30万円程度かかると見ておいた方がいい。慌てて入居を早めれば、売却益が少なくなるうえに、高齢者住宅にかかる費用(入居期間)が増えてダブルパンチになる。

「自宅には、家賃がかからないというメリットがある。ホームの月額利用料が30万円とすれば、入居を3年待てば老後資金を1000万円節約できる。マンション相場の下落分は取り戻せる計算です」(同前)

麻布妻のマンション設備自慢 決め台詞は「光熱費が大変なの~」

高級マンションが建ち並ぶ港区で、戦いは繰り広げられている

 高収入世帯が数多く暮らす港区麻布界隈。そびえ建つ高級マンションは、もちろん最新設備を備えている。そこに住む「麻布妻」たちは、マンションの最新設備をマウンティングの材料にすることもある。夫は外資系金融勤務で年収数千万円、1歳の子供を持つアラサー美人主婦ライターで「麻布妻」の1人である高木希美氏がリポートする。

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 以前この地区のマンションに住んでいた香織さん(仮名、以下同じ)という方が久しぶりに遊びに来るというので、亜紀さんのお家でランチをすることになりました。私も香織さんが引っ越しする前に何回か会ったことがあり、呼ばれました。食事は料理の宅配サービス「Uber Eats」でデリバリーを頼めば気軽なので、そうすることにしました。

 香織さんは「そっか、Uber Eats頼めるんだね、うちの地区ないかも~」と珍しそうです。

 亜紀さんは顔色ひとつ変えず、こんなキツいセリフを言います。

「香織さん都落ちだもんね~。せっかく麻布に住んでたのに、いま横浜のほうでしょ? 綱島のほうだっけ?」

「都落ち?」

「え? やだ、知らなかった? 都心から田舎に行くの都落ちって言うんだよ? 調べてみてよ」

 綱島は子育て世帯にも人気エリアなのに、田舎扱いとは酷い話です。でも、亜紀さんはすごく楽しそうにしています。食事がデリバリーされるまでの間、港区の子育て環境がいかに素晴らしいか、滔々と話し始めました。

 対して香織さんは言います。

「けど、都心って人が多くて、特にこの辺って若い人が多いし、子連れで嫌な顔されることがあったんですけど、今の場所はそういうのあんまりなくて親切かも。

 電車に乗れば武蔵小杉にモールもあるし、横浜も近いし、アンパンマンミュージアムも近いから、すごいそこで楽しめているんです。港区界隈で子連れだと、人のギスギス感を感じちゃってたからストレスは減ったんですよね」

 亜紀さんは身を乗り出します。

「香織さん、もともと車乗らないしね。電車って、大変そうだよね。で、今はどんなマンションに住んでるの? マンション名は? 私物件調べるの大好きなんだよね」

「いやぁ、今住んでるところ全然。ディスポーザーもついてないし」

「浴室暖房とか床暖は?」

「ついてないです」

「最悪だね! 子供風邪引いちゃうじゃん。とはいっても、うち冬場は浴室暖房しすぎて、床暖も付けっぱなしだから電気代もガス代もすごいことになってるから、光熱費かからなくっていいかもね。うちは光熱費大変なの~。あと、この前ディスポーザー詰まって、コンシェルジュ呼んだんだけど、そんな心配もなくていいんじゃない?」